Teorie perspektivy v rozhodování o financích

Co je teorie perspektivy?

Teorie perspektivy je koncept popisující proces, kterým lidé činí finanční, nákupní, investiční atd. rozhodnutí. Předpokládá, že zisk a ztráta jsou hodnoceny odlišně. Konkrétněji, lidé jsou ochotnější podstoupit riziko, pokud je šance na zisk větší než vyhlídka na ztrátu. Podle zakladatelů této teorie – Tverského a Kahnemana – jsou lidé pravděpodobněji vystaveni negativním emocím spojeným se ztrátou než pozitivním pocitům spojeným se ziskem.

Je snadné to ilustrovat jednoduchým příkladem:

Pokud máte na výběr z možností:

1. Jistý zisk 100 $
2. 50% šance na výhru 200 $ nebo 0

Většina lidí si vybere možnost 1. Na druhou stranu, pokud máte na výběr:

1. Jistá ztráta 100 $
2. 50% šance na ztrátu 200 $ nebo 0

Většina lidí si vybere druhou možnost.

V této teorii můžeme hovořit o několika jevech, které ovlivňují konečné rozhodnutí člověka:

Efekt jistoty

Odkazuje na upřednostňování určitých událostí před vysoce pravděpodobnými. Lidé mají tendenci vybírat možnosti s jistým ziskem před možnostmi s nižší pravděpodobností, ale vyšším ziskem. To je způsobeno tím, že lidé mají averzi ke ztrátě a prožívají ji mnohem intenzivněji než úspěch – takže zůstávají v bezpečné komfortní zóně. To je také patrné v případě loajality k určité značce a zaujatosti proti jiným společnostem, jejichž nabídky by mohly být lepší.

Reflexní efekt

Činit rozhodnutí, která minimalizují ztráty, i když je šance na jejich výskyt zanedbatelná.

Izolační efekt

Také nazýván rámcováním. Zahrnuje změnu preferencí v závislosti na tom, jak je daná možnost prezentována. Lidé mají tendenci se více soustředit na rozdíly než na podobnosti daných možností, což je pro ně obvykle snazší. To vede k různým perspektivám a ovlivňuje konečné rozhodnutí.

Efekt silnějšího

Také známý jako efekt skupinového myšlení – jednat nebo myslet tak, aby to bylo v souladu s jinou skupinou lidí. Je to spojeno se sociálním důkazem správnosti.

Příklady teorie perspektivy

Jak můžete využít své znalosti teorie perspektivy ve svém podnikání k ovlivnění rozhodování potenciálních spotřebitelů? Zde je několik tipů!

1. Nabídněte slevu na budoucí nákupy, pokud se zákazník přihlásí k vašemu mailing listu (vytváříte efekt jistoty, že obdrží určitou výhodu).
2. Povzbuzujte lidi, aby koupili více než jeden kus produktu tím, že jim poskytnete slevu.
3. Nabídněte bezplatnou dopravu nad určitou hodnotu objednávky, což může motivovat spotřebitele k nákupu více produktů.
4. Vytvořte věrnostní program a občas odměňujte, například slevami nebo bezplatnými produkty, své nejvěrnější zákazníky, kteří u vás pravidelně nakupují, nebo jejichž hodnota nákupního košíku je jednou z nejvyšších.
5. Pokud chcete upoutat pozornost zákazníka na dané zprávy, použijte jiný font, barvu nebo větší velikost než obvykle, aby vynikly.
6. Při používání CTA (výzev k akci) je označte kontrastními barvami, aby upoutaly pozornost.
7. V komunikaci vyvolejte takzvaný FOMO, tedy strach z promeškání příležitosti. Zařaďte své nabídky do kategorie ztrát spíše než zisků, např. Nezmeškejte příležitost! Akce platí pouze do půlnoci.
8. Nabídněte zkušební období/verze, například tak, aby zákazník bez obav z rizika ztráty využil vaši nabídku a přesvědčil se. Můžete také zaručit vrácení peněz, pokud spotřebitel není s nákupem spokojen. To zvýší jejich pocit bezpečí a sníží strach z potenciální ztráty.
9. Publikujte pozitivní recenze o svých produktech nebo službách. Potenciální zákazníci často hledají recenze od jiných lidí před nákupem, takže se ujistěte, že jsou viditelné, ale také důvěryhodné.
10. Spolupracujte s influencery a veřejnými osobnostmi. Protože slavné osobnosti sleduje na internetu mnoho lidí, stojí za to navázat spolupráci s nimi na propagaci produktů. Jejich pozitivní názor může pozitivně ovlivnit zvýšení prodeje ve vašem podnikání.
11. Odkazujte na takzvané Pravidlo 100. Říká, že pokud má váš produkt hodnotu do 100 $, mělo by být snížení ceny komunikováno v procentuálních hodnotách (např. sleva -20%). Na druhou stranu, pokud cena produktu přesahuje 100 $, prezentujte snížení ceny číselně (např. sleva -20 $). Tento způsob prezentace akcí je vnímán jako atraktivnější.

Teorie perspektivy – shrnutí

Teorie perspektivy je koncept, který stojí za to znát, zejména pokud jste podnikatel nebo investor. Získáním znalostí o chování a emocích, které pohánějí lidi během nákupního procesu, můžete vyvolat reakce, které chcete, a vytvořit efektivní cenové strategie. Na oplátku lidé, kteří investují na akciovém trhu, mohou lépe porozumět svým reakcím a činit přesnější finanční rozhodnutí.

Čtěte také: Strategie pro efektivní obchodní schůzky

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pracovních včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterestu, TikToku.