Metody pro předpovídání prodeje v e-commerce

Předpovídání prodeje v e-commerce – co to je?

Předpovídání prodeje v e-commerce je proces předpovídání budoucích příjmů produktů nebo služeb na základě různých obchodních dat. Usnadňuje to správné obchodní rozhodování. V závislosti na oblasti zájmu efektivní předpověď umožní mimo jiné:

• Vypracovat plán prodeje a jeho cíle;
• Naplánovat rozpočet společnosti, například na marketingové aktivity;
• Vybrat správnou cenovou strategii;
• Rozvíjet různé prodejní kanály;
• Nábor a školení zaměstnanců, např. zákaznického servisu.

Proměnné v předpovědi prodeje v e-commerce

Jaké vnitřní a vnější faktory bychom měli zohlednit při předpovídání prodeje? Zde je několik z nich:

VNITŘNÍ FAKTORY

• Kvalita zákaznického servisu a zákaznické zkušenosti na každém kontaktním bodě a fázi zkušenosti zákazníka se společností;
• Ceny nabízených produktů a služeb;
• Čas potřebný na zpracování objednávek a dodání zboží zákazníkům;
• Interní komunikace;
• Motivace a úroveň spokojenosti zaměstnanců, fluktuace zaměstnanců;
• Počet zaměstnanců;
• Marketingové a prodejní aktivity a jejich dosah;
• Distribuce zboží;
• Stupeň automatizace procesů ve společnosti.

VNĚJŠÍ FAKTORY

• Kvalita zákaznického servisu od konkurentů;
• Ceny konkurenčních produktů a služeb;
• Loajalita zákazníků a zpětná vazba na produkty a služby společnosti;
• Kvalita produktů a služeb konkurentů;
• Aktivity rivalů na trhu z hlediska propagace, komunikace a prodeje;
• Tržní trendy formující poptávku;
• Vliv makroekonomické situace na jednotlivé procesy a náklady;
• Prodejní výsledky z předchozích období;
• Změny v regulacích.

Metody předpovídání prodeje

Existuje mnoho způsobů, jak provádět předpovídání prodeje. Mezi ně patří:

• Analýza makroekonomických ukazatelů

Umožňuje studium obchodních cyklů, které mohou naznačovat určité prodejní trendy.

• Delphi metoda

Je založena na znalostech a zkušenostech odborníků v oblasti budování prodejní strategie.

• Simulace

Shromažďuje informace tím, že reprodukuje prodejní proces jako tržní experiment, např. vývoj nového produktu využívá dříve nevyužité online kanály.

• Tržní výzkum

Zahrnuje shromažďování informací od potenciálních zákazníků o jejich realizovaných nebo nevědomých potřebách a přáních. Na základě průzkumů, pozorování atd. je možné určit, zda bude dostatečná poptávka po produktu nebo službě.

• Předpovídání časových řad

Je to metoda analýzy historických dat, aby bylo možné předpovědět budoucí výkon na základě těchto dat.

Výhody předpovídání prodeje v e-commerce

Proč používat předpověď výkonnosti prodeje? Zde je několik důvodů:

• Usnadňuje dosažení stanovených strategických cílů;
• Lepší organizace operací zvyšováním dostupnosti produktů, zrychlením dodacích lhůt a vyšší kvalita služeb se promítá do spokojenosti zákazníků a budování loajality zákazníků k naší společnosti;
• Spokojenost zákazníků a lepší organizace také přispívají k vyšším příjmům;
• Identifikace a porozumění chování zákazníků;
• Výběr efektivní cenové strategie – nastavení cenové úrovně, která je vhodná pro cílovou skupinu;
• Kontrola tržních změn umožňuje rychlejší reakci a dobrá obchodní rozhodnutí;
• Efektivní řízení týmu – studie angažovanosti nebo spokojenosti zaměstnanců identifikující jejich potřeby k vytvoření podmínek pro efektivnější práci a rozvoj. Kromě toho může snížit náklady (nábor a zaměstnání kandidáta je mnohem dražší než přeškolení již zaměstnaných).

Nevýhody předpovídání prodeje v e-commerce

Na druhou stranu, jaké překážky musíte čelit, pokud chcete provést takovou analýzu?

• Nedostatek dostatečných nebo neúplných dat – pokud teprve začínáte podnikat, nebudete schopni provést spolehlivou předpověď prodejních výsledků, pokud zohledníte dostatečně dlouhé období. Můžete analyzovat své makroprostředí, konkurenty atd., i když mějte na paměti, že bez vašich dat nemusí být výsledky zcela objektivní. Také je dobré si pamatovat ověřit spolehlivost informací, které jste získali, a zda představují celkový obraz daného prodeje;
• Technologie – bez vhodných programů pro sběr a analýzu dat nebude možné předpovídání prodeje v e-commerce. To vyžaduje investice do IT nástrojů, na které ne vždy jsou prostředky;
• Subjektivní interpretace výsledků – toto omezení je dáno lidskou povahou a tím, že naše hodnocení je často poznamenáno emocemi, očekáváními a mylnými představami. Takový postoj ovlivňuje mnoho oblastí života a je spojen mimo jiné se známým Dunning-Krugerovým efektem, který se projevuje v přehnané jistotě ohledně rozhodnutí, která činíme;
• Nedostatek jasně definovaných cílů a strategií – implementace předpovídání prodeje musí mít opodstatnění a splňovat určité cíle. Tímto způsobem budete vědět, jak řídit celý proces, na co se zaměřit nebo co zlepšit. Analyzování bez akčního plánu může způsobit chaos a v důsledku toho nepřispěje k rozvoji vašeho podnikání, ale pouze plýtvá časem, penězi a dalšími zdroji.

Shrnutí

Obchodní analýzy a předpovídání prodeje jsou nyní nezbytnou součástí růstu e-commerce. Možnosti metod, které určují změny v poptávce, umožňují lepší rozhodování a přinášejí vyšší příjmy, čímž budují konkurenční výhodu. Tato řešení však vyžadují dostatečné IT nástroje a znalosti k správnému vyvození závěrů a využití shromážděných informací ve vašem podnikání.

Čtěte také: Jak vyjednávat o práci na dálku se zaměstnancem?

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pilných včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterestu, TikToku.