Jak technologie mění distribuční kanály. 12 praktických příkladů | Obchodní strategie #4

Co jsou distribuční kanály?

Na první pohled se může zdát, že distribuční kanály jsou pouze kanály, kterými společnosti dodávají své produkty. Ale to není pravda. Tento koncept je mnohem širší, protože zahrnuje například i marketingové kanály.

Abychom lépe pochopili, co distribuční kanály vlastně jsou, stojí za to se podívat na funkce, které vykonávají. To bylo dokonale popsáno tvůrci metodologie Business Model Canvas.

Funkce distribučních kanálů

Podle autorů Business Model Canvas mají distribuční kanály pět funkcí:

1. Povědomí. Distribuční kanály se používají k zvýšení povědomí zákazníků o produktech a službách společnosti. Tyto kanály mohou zahrnovat sociální média, tisk nebo vlastní média, jako je blog, podcast nebo YouTube kanál.
2. Hodnocení. Distribuční kanály také pomáhají zákazníkům vyjádřit své názory na produkty nebo služby. To umožňuje společnosti přiblížit se svým zákazníkům, naslouchat jejich zpětné vazbě a zlepšovat svou nabídku.
3. Nákup. Distribuční kanály také určují nákupní příležitosti, které vytváříme pro zákazníky. Zda nabízíme online prodej nebo využíváme distribuční partnery, má například vliv na pohodlí jejich nákupů.
4. Nabídka hodnoty pro zákazníka. Distribuční kanály určují, jak dodáváme hodnotovou nabídku zákazníkům. Takže vykonávají logistickou funkci.
5. Poprodejní. Distribuční kanály mohou mít také vliv na typ podpory, kterou poskytujeme našim zákazníkům po nákupu, například 24hodinovou linku.

Dávejte pozor na technologie

Technologický pokrok měl obrovský dopad na distribuční kanály – ve všech pěti zmíněných oblastech. Stačí se podívat na některé změny, které přinesla popularizace internetu. Dnes, v době umělé inteligence, technologie blockchain, internetu věcí a rozšířené a virtuální reality, jdeme ještě dál. Jak ovlivnil technologický pokrok distribuční kanály značek jako Nike, Louis Vuitton a IKEA? Podívejme se na dvanáct zajímavých příkladů.

AI

1. Walmart

Walmart, americký řetězec supermarketů, využívá umělou inteligenci v několika oblastech. První je online nakupování. Zákazníci Walmartu mohou používat aplikaci Walmart Voice Order k objednání potravin dodávaných k jejich domovům pomocí hlasových příkazů. Aplikace využívá technologii zpracování přirozeného jazyka, aby porozuměla svým volajícím, kteří nemusí být přesní ve svých příkazech. Pokud při objednávce neuvedou konkrétní značku produktu, Walmart Voice Order přesně ví, co chtějí. To je proto, že jeho znalosti o konkrétních zákaznících jsou založeny na jejich historii nákupů.

Walmart také využívá umělou inteligenci ve svých obchodech. Podlahové čističe, které udržují americké supermarkety čisté, dělají také něco jiného. Každý den pořizují více než 20 milionů fotografií produktů na regálech. Pokud některé z nich začnou docházet, okamžitě posílají signál do skladu, aby zaměstnanci řetězce mohli doplnit chybějící položky. To zvýšilo jejich efektivitu až o 15 %.

2. FedEx

FedEx ve spolupráci s Microsoftem vyvinul systém pro sledování zásilek. Nazývá se FedEx Surround a je integrován se senzory a čárovými kódy na balících, takže může poskytovat informace v reálném čase o jejich poloze a stavu. A to vše s ohledem na faktory jako teplota a vlhkost v prostředí. Proč je to důležité? Některé zásilky, jako jsou farmaceutika, musí být přepravovány za specifických podmínek. To byl případ například při přepravě vakcín proti COVID-19. FedEx Surround byl tehdy použit.

FedEx také experimentoval s autonomním doručovacím robotem jménem Roxo. Roxo, který vypadal jako malý průmyslový vysavač, měl být používán společností pro doručení “poslední míle”. Mohl autonomně navigovat po chodnících, vyhýbat se překážkám a dorazit na určené adresy. Nakonec však společnost opustila komerční využití Roxo, protože se ukázalo, že robot nesplňuje očekávání vedení. Ne každý pokus o zlepšení distribučních kanálů je úspěšný. Jak vidíte, někdy je lepší se o to ani nepokoušet.

3. Spotify

Spotify využívá umělou inteligenci velmi zřejmým způsobem. Jak si můžete snadno domyslet, AI navrhuje uživatelům švédské hudební platformy, co stojí za poslech. Na základě toho Spotify vytváří personalizované playlisty a dává hudební doporučení. Nedávno společnost udělala krok dál, když představila AI DJ.

Zmíněný virtuální DJ nejen navrhuje nové skladby, ale také poskytuje posluchačům zajímavé informace a anekdoty o písních a jejich umělcích. Poslech hudby na Spotify by měl být o něco více jako poslech rádia – je to dobrá věc, nebo ne? To pravděpodobně závisí na vašich osobních preferencích. V každém případě je AI DJ Spotify již k dispozici v některých zemích.

Blockchain

1. Nike

Blockchain má široké spektrum aplikací. Nike to ví a využívá tuto technologii k několika účelům. Nejprve zajišťuje autenticitu svých produktů, zejména svých bot. Každému páru bot Nike je přiřazen kryptografický token. To umožňuje uživatelům sledovat historii konkrétního páru bot a ověřit jeho autenticitu. To znemožňuje zákazníkovi koupit padělané boty na jakékoli nákupní platformě.

Ale to není všechno. Nike se také obrací na metaverse a NFT. Díky těmto technologiím může americký výrobce bot prodávat nejen fyzické boty, ale také jejich virtuální, digitální protějšky. A při tom vydělat spoustu peněz. Digitální boty z kolekce CryptoKicks Nike stojí mezi 4 000 a 9 000 dolary.

2. LVMH

LVMH, francouzský luxusní konglomerát, stejně jako americký Nike, se obrátil na blockchain, aby bojoval proti padělání. Chtěl svým zákazníkům zajistit, že když si koupí kabelku Louis Vuitton, skutečně kupují kabelku Louis Vuitton. Proto společnost navázala spolupráci s Pradou a dalšími, aby vytvořila platformu AURA.

Díky ní mohou zákazníci LVMH skenovat QR kódy připojené k produktům nebo používat technologii NFC, aby získali informace o původu a autenticity zakoupeného zboží, stejně jako zkontrolovali jejich historii. Tímto způsobem LVMH doufá, že zlepší vztahy se zákazníky a posílí image své luxusní značky.

3. Allianz

Allianz využívá technologii blockchain k efektivnějšímu řešení mezinárodních motoristických pojistných záležitostí. Až dosud to probíhalo takto. Pokud byl zákazník Allianz z Polska zapojen do dopravní nehody v Německu, jeho případ byl řešen jak pobočkou Allianz v Polsku, tak v Německu. To samozřejmě prodlužovalo proces vyřizování nároků.

Díky blockchainu zaměstnanci pojišťovny již nemusí vyměňovat e-maily, aby sdíleli informace o zákazníkovi a nehodě. Všechny tyto informace jsou uloženy na jednom místě, což urychluje práci pojišťovny a zkracuje dobu potřebnou k vyplacení nároku.

IoT

1. Coca-cola

Můžete si myslet, že internet věcí je nedávný fenomén. Ve skutečnosti byl tento termín poprvé použit v roce 1999 během prezentace pro Procter & Gamble britským podnikatelem Kevinem Ashtonem k popisu “sítě propojených objektů”. To je vlastně to, co internet věcí je, a populární nápojová značka Coca-Cola sehrála svou roli ve vývoji této technologie.

Už v roce 1982 bylo připojeno k internetu jedno třetí z automatů společnosti. Dnes tyto automaty dokážou mnohem více než tehdy. Nejen, že jsou vybaveny technologií pro bezhotovostní platby, ale také doručují personalizované zprávy, monitorují úroveň zásob a informují servisní techniky a dodavatele, když se stroj porouchá nebo dojde k zásobám.

2. IKEA

Nábytkový průmysl se také obrací na internet věcí. Jednou z firem, která vybavuje své produkty chytrou komponentou, je IKEA. Švédská značka vytvořila zařízení – DIRIGERA – které, když je připojeno k WiFi, umožňuje uživatelům ovládat chytré domácí spotřebiče prostřednictvím aplikace.

Tímto způsobem mohou například měnit barvu světla, zapínat nebo vypínat osvětlení, ovládat audio zařízení a testovat úroveň kvality vzduchu uvnitř. To vše je v rámci DIRIGERA a aplikace IKEA pro chytrou domácnost, která umožňuje zákazníkům využívat své domovy pohodlněji, zatímco společnost shromažďuje informace, které může později využít například v marketingových kampaních.

3. Amazon

Pokud jde o IoT, Amazon také využívá tuto technologii k vylepšení svých distribučních kanálů. Stačí se podívat na Amazon Alexa, virtuálního asistenta a chytrý reproduktor. Naslouchá svým uživatelům, učí se jejich potřebám a pomáhá jim plnit jednoduché každodenní úkoly.

Mezitím buduje vztahy s nimi a poté je využívá pro marketingové účely. Například je povzbuzuje, aby využívali další služby a produkty, které Amazon nabízí, jako je Amazon Prime, Kindle a Audible.

AR/VR

1. L’Oréal

Rozšířená realita se široce využívá v kosmetickém průmyslu a společnost L’Oréal Paris si toho je dobře vědoma. Majitelé této francouzské kosmetické společnosti využívají technologii AR k prodeji svých produktů online. Po návštěvě virtuálního obchodu L’Oréal Paris si zákazníci mohou “nanést” make-up nebo vyzkoušet novou barvu vlasů, aniž by ji fyzicky změnili.

To je to, o čem rozšířená realita je – je to překryv světa kolem nás. Uživatelé mohou vidět, jak by vypadali s konkrétní rtěnkou, řasenkou nebo rozjasňovačem, když si vyberou jakýkoli kosmetický produkt z obchodu L’Oréal Paris a namíří kameru smartphonu na sebe.

2. Volvo

Rozšířená a virtuální realita pomáhají Volvu dosáhnout dvou typů cílů, marketingových a výrobních. Pokud jde o marketing, je to docela jednoduché. Pomocí VR brýlí umožňuje Volvo svým zákazníkům projet se v modelu auta podle jejich výběru, aniž by fyzicky seděli za volantem. Tato technologie však umožňuje mnohem více. A sice udělat opak – usednout za volant s VR brýlemi. Proč to dělat?

Stejně jako L’Oréal – prodloužit realitu. Například potenciální zákazníci mohou vidět virtuální překážky nebo pokyny k řízení na silnici. Stejný mechanismus se používá ve výrobním procesu. Inženýři Volva mohou využívat VR a AR k provádění virtuálních testů na stroji, aby navrhli bezpečnější a pohodlnější auta.

3. Lego

Aby přilákalo více zákazníků, LEGO se také obrátilo na rozšířenou realitu. Výrobce populárních stavebnic vytvořil aplikaci s názvem Lego AR Studio, která umožňuje dětem přidávat virtuální prvky do jejich LEGO sad. Vše, co musí udělat, je namířit kameru smartphonu na kostky během hry a vidět, jak se svět kolem nich oživuje na obrazovce zařízení.

Výběr distribučních kanálů. Dávejte pozor na…

Pokud přemýšlíte o optimalizaci nebo vylepšení svých distribučních kanálů, inspirujte se výše uvedenými příklady – možná najdete něco, co vyhovuje vašemu podnikání a potřebám vašich zákazníků. Ale také stojí za to položit si těchto pět otázek v procesu hledání.

• Kde jsou moji zákazníci?

Prvním krokem při výběru distribučních kanálů je odpovědět na otázku: Kde jsou moji zákazníci? Hledejte kontaktní body se svou značkou. Zjistěte, kde získávají informace o vaší společnosti, jak nakupují a jaké překážky čelí atd. Pak buďte tam, kde jsou.

• Mohu využít technologie?

E-commerce, mobilní aplikace, umělá inteligence, nebo snad rozšířená realita? Možnosti jsou nekonečné. Přemýšlejte o tom, které technologické řešení vám pomůže dosáhnout vašich obchodních cílů. Zvažte funkce distribučních kanálů představené na začátku tohoto textu.

• Co dělají konkurenti?

Teď se zeptejte sami sebe, jaké distribuční kanály používají vaši konkurenti. Mohou to být také správné kanály pro vás. Nicméně se nenechte omezit pouze na své tržní rivaly. Hledejte inspiraci i mimo svůj obor.

• Podporují distribuční kanály udržitelnost?

Udržitelnost se stává stále důležitějším aspektem obchodních strategií. Možná byste měli zvážit distribuci svých produktů prostřednictvím nízkouhlíkových prostředků dopravy. Můžete také chtít začlenit strategii ESG do svých obchodních operací.

• Je daný distribuční kanál snadno škálovatelný?

Stojí za to investovat do kanálů, které lze snadno přizpůsobit měnícím se potřebám trhu a zákazníků. Takže, je technologie, která pohání konkrétní distribuční kanál, flexibilní a snadno škálovatelná?

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pilných včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterest, TikTok.