Freemium – jak získat nové zákazníky? Akviziční model používaný Slackem, Spotify a mnoha dalšími | Obchodní strategie #15

Co je freemium?

Jednoduše řečeno, freemium spočívá v nabídce potenciálním zákazníkům bezplatné verze produktu nebo služby. Ale důležité je, že „zdarma“ neznamená slabé nebo vadné, a rozhodně ne jakoukoli verzi. Bezplatná verze produktu nebo služby je základní verze. Má dva cíle. Za prvé, přilákat co nejširší skupinu uživatelů, a za druhé, vzbudit jejich chuť na více – na placenou verzi.

Není tedy divu, že se tolik společností rozhoduje získávat zákazníky v modelu freemium. Funguje dobře jak v digitálním, tak v analogovém světě, i když jej častěji spojujeme s tím prvním. A zbytečně. Bezplatné vzorky parfémů, malý balíček pracího prášku nebo tácy s sýry a masem v hypermarketu jsou příklady využití modelu freemium ve fyzickém světě.

Navíc tento model funguje jak v segmentech B2B, tak B2C. Podívejme se, jak populární technologické společnosti, které používáme doma i v práci, tento model využívají. Pravděpodobně znáte všechny tyto společnosti. Všechny jsou velmi úspěšné.

Giganti a freemium. Příklady

• iFirma (B2B). Základní verze softwaru od iFirma se používá pro nezávislé fakturování, nabízí šablony faktur a mobilní aplikaci. Pokud však potřebujete něco více, například účetní pomoc, můžete si vybrat jeden ze dvou vyšších balíčků. V jednom z nich obdržíte podporu od dedikovaného účetního.

• Firmbee (B2B). Firmbee je nástroj pro řízení projektů a týmů dostupný ve třech cenových úrovních, včetně bezplatné možnosti. Co jej odlišuje od placených balíčků, je mimo jiné počet podporovaných projektů a členů týmu, kteří mohou na daném projektu spolupracovat. Přesto základní verze Firmbee poskytuje komplexní přehled o tom, co mohou uživatelé očekávat od placené verze softwaru.
• Slack (B2B). Slack je obchodní komunikační nástroj, který se primárně používá vzdálenými týmy pro výměnu informací. Bezplatná verze Slacku umožňuje přístup k jeho základním funkcím, konkrétně komunikátoru, a funguje dobře, stejně jako v placené verzi. Bezplatný Slack však neumožňuje procházení archivů konverzací. Pokud potřebujete tuto funkci, musíte zaplatit. A společnosti platí.

• Spotify (B2C). Populární platforma pro streamování hudby nabízí jak bezplatné, tak placené možnosti. S bezplatnou verzí můžete poslouchat hudbu s reklamami a nemůžete vybírat konkrétní písně. Ale s placenou verzí se zbavíte reklam a můžete si vybrat jakékoli písně, které chcete.
• Zoom (B2B i B2C). Nabízí platformu pro videokonference. V bezplatné verzi produktu můžete například účastnit se schůzek trvajících až čtyřicet minut. V placené verzi získáte další možnosti, jako jsou delší časy schůzek, větší počet účastníků a kvalitnější nahrávky.
• Dropbox (B2B i B2C). Dropbox je platforma pro ukládání a sdílení souborů. Jak byste snadno uhodli, bezplatná verze tohoto nástroje nabízí omezený diskový prostor, kde můžete ukládat soubory s celkovou hmotností 5GB. Placená verze však poskytuje větší kapacitu, počínaje 2TB, a také možnost sdílet data, což znamená sdílení s přáteli nebo členy vašeho týmu, protože Dropbox funguje v obou segmentech – B2B a B2C.
• Trello (B2B i B2C). Trello je nástroj pro řízení projektů a úkolů. Jeho bezplatná verze umožňuje vytváření deseti Kanban tabulí a seznámení se se softwarem. Pokud však chceme využívat pokročilejší funkce užitečné pro týmy, jako je sledování pokroku a vytváření složitějších seznamů úkolů, stejně jako u jakéhokoli jiného zde popsaného nástroje, musíme zaplatit.

Freemium – proč je to dobrý model?

Proč se startupy často rozhodují pro freemium? Odpověď je docela jasná. Tento model usnadňuje získávání potenciálních zákazníků. Je snazší přesvědčit uživatele, aby se zaregistrovali zdarma a otestovali software, než je okamžitě požádat, aby sáhli po svých peněženkách a zaplatili za software, se kterým ještě nejsou obeznámeni.

Takže jedním vrzem, freemium vám umožňuje:

• Dosáhnout úspor z rozsahu. Freemium podporuje růst počtu uživatelů. V raných fázích budování podnikání je to potvrzení obchodních hypotéz, a v pozdějších fázích odrazový můstek k opakovaným příjmům.
• Získat důvěru. Před nákupem si může zákazník produkt nebo službu vyzkoušet.
• Zvyknout si na to. Jakmile zákazník začne používat konkrétní produkt, může být pro něj obtížné se ho později vzdát. Takže jde o loajalitu.
• Využít doporučení. Spokojení uživatelé bezplatné verze produktu ji doporučují svým přátelům, a tím může výrobce těžit z levného marketingu.

Samozřejmě, že model freemium není dokonalý ve všech aspektech. Má také mnoho nevýhod, přičemž vysoké náklady na údržbu infrastruktury jsou na prvním místě. Bezplatné účty jsou nákladem – neseným společností. V důsledku toho musí společnost buď generovat příjmy, aby udržela tento podnik, nebo získat kapitál z externích zdrojů, jako jsou rizikové kapitálové fondy, aby mohla pokračovat v rozšiřování operací a nakonec je monetizovat.

Další výzvou je přesvědčit neplatící uživatele, aby přešli na placenou verzi produktu. Pro některé mohou být bezplatné funkce natolik dobré, že nikdy nebudou chtít zvolit placenou možnost. Na druhou stranu, freemium musí nabídnout dostatečnou hodnotu zdarma, aby byla registrace lákavá. Proto je výzvou v tomto modelu získávání zákazníků najít rovnováhu hodnoty – kolik dát zdarma a co si nechat pro platící zákazníky.

Freemium – je to pro mě?

Jak můžete zjistit, zda je freemium dobrým modelem pro získávání zákazníků pro vaše podnikání? Podle kanadského podnikatele, investora a generálního ředitele SaaS Academy, Dana Martella, byste při hledání odpovědi na tuto otázku měli zvážit čtyři faktory popsané níže.

Faktor #1. Vytváříte produkt, který má potenciál oslovit masy

Podle Martella nedává smysl jít do freemium, pokud jste v niku. Podle jeho názoru tento model funguje dobře na velkých trzích, kde můžete počítat potenciální uživatele a zákazníky v milionech. Proč? Můžeme jen hádat.

Jednoduše můžete monetizovat niku hned, protože jsou často příliš malé na to, abyste investovali kapitál do udržování bezplatných účtů, a navíc jsou uživatelé v niku někdy trhem opomíjeni, takže „hladoví“ po konkrétním produktu.

Kromě toho je freemium určeno k dosažení úspor z rozsahu. Pokud vytvoříte mobilní aplikaci pro učení několika jazyků – například angličtiny, němčiny, španělštiny a mandarínštiny – budete mít tuto šanci. Ale stejný efekt nezískáte, pokud vstoupíte na trh s aplikací pro učení pouze kaszubštiny.

Faktor #2. Freemium a bezplatné vzorky vám dávají konkurenční výhodu

Pokud většina hráčů na trhu účtuje za přístup ke všem verzím svých produktů nebo služeb, můžete jít jiným směrem a rozšířit své produktové portfolio tak, aby mělo šanci oslovit méně majetné zákazníky nebo zákazníky s menšími potřebami. Koneckonců, ne každý potřebuje prémiový balíček.

Podle Dana Martella to je přesně to, co tým MailChimp udělal. Když vstoupili na trh, přišli s nabídkou, která umožnila uživatelům používat platformu pro e-mailový marketing zdarma, dokud nedosáhli dvou tisíc e-mailových adres. Martell zmiňuje, že v té době to bylo mnohem více, než co nabízeli ostatní poskytovatelé takových služeb. Tato praxe je nyní v podstatě standardem v oboru – nejen v marketingovém průmyslu, ale i v dalších.

Faktor #3. Jednoduchá a srozumitelná hodnota

Pokud potenciální zákazníci mohou okamžitě vidět výhody vašeho produktu a mohou si jej zakoupit, aniž by museli procházet složitým nákupním procesem, pak může být freemium efektivním modelem pro získávání uživatelů pro vás.

Na druhou stranu, pokud je nákupní proces ve vaší společnosti složitý – a vy to víte, protože vyžaduje zapojení nejprve prodejního týmu a poté zákaznického servisu – podle generálního ředitele SaaS Academy, v takové situaci stojí za to zvážit jiné modely získávání a monetizace potenciálních zákazníků.

Faktor #4. Udržení neplatících uživatelů je levné

Posledním faktorem na seznamu Dana Martella jsou náklady na údržbu bezplatných účtů. Podle něj si můžete dovolit model freemium, pokud je váš produkt natolik dobrý, že neplatící uživatelé jej „předávají“ a doporučují svým přátelům.

Pak jejich spokojenost a doporučení fungují jako magnet pro nové zákazníky. Takže tato forma marketingu se může vyplatit a zvýšit růstovou rychlost vašeho podnikání. Pokud však nemůžete počítat s doporučeními a vyžaduje to dobrou část vašeho rozpočtu na zpracování a údržbu neplatících uživatelů, opět – freemium nemusí být pro vás.

Před implementací freemium…

Ale řekněme, že jste se rozhodli postavit své podnikání kolem tohoto modelu získávání uživatelů. Co byste měli udělat, abyste to ve vašem případě fungovalo? Nakonec bychom vám chtěli zanechat tři body k zamyšlení.

1. Poznejte své uživatele a hodnotu, kterou jim poskytujete

   Jaké problémy vaši zákazníci řeší a jak jim pomáháte? Jak váš nabídka ovlivňuje jejich životy? To jsou základní otázky, které vám pomohou najít hodnotovou nabídku pro vaše podnikání. A tato nabídka je součtem výhod vyplývajících z toho, co děláte v reakci na problémy zákazníků, a tedy obsažených ve vašem produktu nebo službě.

   Například „synchronizace dat v reálném čase“ není hodnotová nabídka – je to jen funkce produktu. Skutečná hodnota je to, co to dělá pro uživatele. Jako když dva členové týmu pracují na souboru společně a okamžitě vidí změny jeden druhého. To jim pomáhá lépe porozumět a sdílet informace. Takže se zaměřte na svou hodnotovou nabídku.

2. Nastavte cenové metriky – „za co by měli zákazníci platit?“

   V článku „Jak vybrat cenové metriky pro vaše podnikání?“ jsme napsali: „Cenová metrika je jednotka spotřeby, za kterou zákazník platí.“ V závislosti na podnikání, produktu nebo službě se tyto metriky budou lišit. Nicméně, pochopení těchto metrik je nezbytné k tomu, abyste „oblečili“ výše zmíněnou hodnotovou nabídku do atraktivní nabídky pro zákazníky, která by mohla mít formu balíčků, například.

   Abychom lépe pochopili, jak používat cenové metriky, doporučujeme přečíst zmíněný článek. Zde jen zmíníme příklad, který, doufáme, vám pomůže pochopit, o co jde v cenových metrikách.

   Představte si, že prodáváte software pro analýzu obchodních dat. Za co zákazníci platí? Platí za předem stanovené množství zpracovaných dat, například 2GB nebo 10GB? Platí za počet uživatelů, kteří mohou společně zpracovávat data v rámci jednoho účtu? Nebo snad platí za způsob, jakým reportujete data, nebo za frekvenci obnovování dat – v reálném čase nebo s hodinovým zpožděním?

   To jsou všechno příklady cenových metrik. Vyberte ty, které nejlépe odpovídají vaší hodnotové nabídce a umožňují vám nejefektivněji monetizovat vaše zákazníky.

3. Najděte strategii pro převod bezplatných účtů na placené účty

   Čím více bezplatných uživatelů začne platit za přístup k produktu nebo službě, tím lépe – to je jasné. Co však není tak jasné, je způsob, jak je k tomu přimět. Jedním ze způsobů jsou výše zmíněné cenové metriky. Stanovení správných cenových metrik pro jednotlivé balíčky (včetně bezplatných) motivuje uživatele k upgradu, což znamená, že přecházejí na vyšší balíčky.

   Ale to není všechno. Co dalšího můžete udělat kromě nastavení cenových metrik?

   Můžete se postarat o UX design a použitelnost vašeho produktu. Můžete také učinit proces onboardingu uživatelů co nejpohodlnější. To je místo, kde přicházejí na řadu například tutoriály, interní e-learningové platformy s instruktážními videi.

   Navíc můžete (a vlastně byste měli) pravidelně připomínat svým neplatícím uživatelům možnost přechodu na placenou verzi. Zde se osvědčí nástroje pro automatizaci marketingu a promyšlená komunikační a propagační strategie.

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pracovních včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterestu, TikToku.