Co je model AIDA a jak ho používat?

V roce 1898 v časopise The Inland Printer, jednom z nejznámějších časopisů 19. století, se v jedné z rubrik objevila anonymní slova popisující, jak reklama funguje: “Mise reklamy je přitáhnout čtenáře, aby se podíval na inzerát a začal ho číst; poté ho zaujmout, aby pokračoval ve čtení; a nakonec ho přesvědčit, aby po přečtení uvěřil. Pokud inzerát obsahuje tyto tři charakteristiky úspěchu, je to úspěšný inzerát.” Tyto principy popsané průkopníkem reklamy a prodeje Eliášem St. Elmo Lewisem jsou stále aktuální a jsou známy pod zkratkou AIDA.

Model AIDA – obsah:

1. AIDA – co to znamená?
2. Jak aplikovat AIDA
3. Model AIDA – shrnutí

AIDA – co to znamená?

Průměrný spotřebitel potřebuje průměrně 9 měsíců na rozhodnutí o koupi produktu – cesta, kterou v této oblasti podniká, je dokonale popsána modelem AIDA, nyní bezpochyby nejznámější klasickou marketingovou formulí (zejména relevantní pro tvůrce obsahu). Zkratka, která ukazuje, jak reklama interaguje se spotřebitelem, pochází z angličtiny:

• Pozornost (přitahování pozornosti) – budovat povědomí o značce u příjemce,
• Zájem (zájem o produkt) – ukázat výhody používání produktu nebo služby,
• Touha (vzbudit touhu) – poskytnout emocionální spojení mezi zákazníkem a produktem nebo službou,
• Akce (podnítit akci) – prostřednictvím jasného umístění CTA dosáhnout požadovaného cíle.

Tyto čtyři prvky jasně ukazují, jaké fáze nákupního procesu každý zákazník prochází, podle kognitivní (přemýšlení o produktu), afektivní (chtění produktu) a behaviorální (nákup produktu) úrovně. Z tohoto důvodu je model také často nazýván teorií hierarchie efektů a je srovnáván s typickým marketingovým prodejním trychtýřem.

Někdy je AIDA rozšířena o další oblasti, jako je loajalita (když se spotřebitel, který jednou nakoupil, stává vracejícím se zákazníkem), spokojenost (nejdůležitější prvek nákupní cesty, který dává šanci zvolit nabídku znovu) nebo angažovanost (snaha o získání ambasadorů značky).

Jak aplikovat AIDA

Marketingový model popsaný výše brilantně ukazuje, že klíčovým problémem při podněcování nákupu je vzbudit různé emoce u zákazníka – od zájmu po touhu vlastnit. Z tohoto důvodu značky využívají model AIDA k určení, jak by měly formulovat a distribuovat marketingové zprávy svým cílovým skupinám v každé fázi cesty kupujícího.

Jak byste tedy měli implementovat model AIDA do každodenních marketingových snah vaší společnosti? Především stojí za to ho využít k vytváření různých typů obsahu – od prodejních prezentací, blogových článků po příspěvky na sociálních médiích (v rámci koherentní a dobře promyšlené strategie komunikace na sociálních médiích). Ať už strukturováte obsah na svých webových stránkách nebo navrhujete reklamní kampaně, stojí za to mít tento model na paměti, abyste měli jakýsi kontrolní mechanismus nad nákupními rozhodnutími svých zákazníků. Schéma pro veškerou komunikaci, kterou vytváříte, by mělo vypadat takto:

1. Přitahování pozornosti

V této fázi se zákazník ptá “co to je?” a vy musíte odpovědět zajímavým způsobem, například videem s vlastními efekty, vtipným sloganem, konkrétním titulkem nebo tvarem a barvami grafiky, které je zastaví, když procházejí obsahem na Facebooku nebo Instagramu. V této oblasti byste měli mít správné porozumění potřebám svého zákazníka (včetně jejich motivací a frustrací), abyste od začátku vybudovali emocionální spojení s nimi.

2. Podněcování zájmu

Dosažení této fáze znamená, že dotyčný zákazník říká “líbí se mi, co nabízíte.” – to se stane prostřednictvím konkrétních informací o vaší značce, výhod, které získá interakcí s ní, nebo způsobů, jak udržet emocionální vazbu, která se neustále buduje. V další části textu, příspěvku nebo videa byste proto měli udržet pozornost potenciálního zákazníka, založenou na dostupných datech, názorech autorit nebo prokázaných výsledcích používání vaší nabídky. Storytelling je v této fázi ideální.

3. Podněcování touhy po vlastnictví

“Chci to mít” – to je efekt, kterého se snažíte dosáhnout v celé své marketingové zprávě nebo prodejní aktivitě. Tento postoj u zákazníků znamená, že jste je dostatečně přesvědčili, že produkt nebo služba je prostě nezbytná. Nyní se musíte zaměřit na prezentaci jedinečnosti vaší nabídky.

4. Podněcování akce

CTA je nezbytnou součástí většiny obsahu, který připravujete – ačkoli se může v každém případě lišit v závislosti na vašich stanovených potřebách (“přihlásit se k odběru kanálu,” “přihlásit se k odběru newsletteru,” “stáhnout ebook,” “koupit produkt”). Poskytnutí motivace k akci na konci textu pomůže vyvolat postoj “kupuji” nebo “používám”.

Tvorba marketingových zpráv na základě výše uvedeného modelu je významným usnadněním každodenního provozu, poskytující záruku – prostřednictvím let aplikace – že to bude mít požadovaný efekt.

Model AIDA – shrnutí

Každý, kdo pracuje v marketingu, reklamě nebo prodeji, se denně setkává s modelem AIDA a jistě ho uvedl do praxe ve svých marketingových snahách. Je to proto, že za 100 let od doby, kdy Lewis vyvinul svou teorii, se v principech podněcování spotřebitelů k nákupu nic nezměnilo. Proto si pamatujte tyto čtyři prvky prezentovaného modelu (pozornost, zájem, touha, akce) pokaždé, když nastavujete své marketingové a prodejní strategie.

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pilných včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterestu, TikToku.