Co je to model setrvačníku a je to alternativa k prodejnímu trychtýři?

Pravděpodobně jste slyšeli o takzvaném prodejním trychtýři, který se používá k získávání nových zákazníků. Čím dál více lidí však hovoří o alternativě k tomuto řešení – modelu setrvačníku. Jak se liší od tradičního přístupu a jak jej začlenit do vaší manažerské strategie? Nahradí brzy způsob, jakým vnímáme moderní marketing a vztahy se zákazníky? Následující článek odpoví na tyto otázky.

Model setrvačníku – obsah:

1. Co je to prodejní trychtýř?
2. Výhody prodejního trychtýře
3. Co je to model setrvačníku?
4. Výhody setrvačníku
5. Model setrvačníku vs prodejní trychtýř – rozdíly
6. Jak využít model setrvačníku v podnikání?
7. Shrnutí

Co je to prodejní trychtýř?

Prodejní trychtýř je široce známý a používaný koncept v marketingu. Odkazuje na sekvenci jednotlivých akcí, které mají za cíl zvýšit prodeje. Proces zahrnuje kroky zákaznické cesty a je znázorněn jako obrácený trojúhelník. To je proto, že jednotlivé kroky zužují naši cílovou skupinu.

Pochopení prodejního trychtýře vám umožní zvolit správnou strategii a komunikační kanály, které vedou k nákupu produktu. Skládá se z následujících prvků:

1. Vrchol trychtýře (ToFu)

V této fázi budujeme povědomí o značce. To zahrnuje mimo jiné provozování kampaní na sociálních médiích a marketingu ve vyhledávačích, vytváření videí a blogování. Takové aktivity mají za cíl rozšířit dosah vaší společnosti a dostat se k vaší cílové skupině.

2. Střed trychtýře (MoFu)

Zde se zabýváme lidmi, kteří mají zájem o naše komunikace a hledají podrobnější informace o nabídce. Mají specifické potřeby, které může společnost splnit. Porovnávají nás s našimi konkurenty. Stojí za to nabídnout jim obsah ve formě newsletterů, ebooků a případových studií, které zdůrazní naše silné stránky a hodnotu, kterou můžeme poskytnout.

3. Spodní část trychtýře (BoFu)

Odkazuje na konverzi, tedy akci provedenou příjemcem. Typicky to zahrnuje nákup produktu. Je však užitečné podpořit rozhodovací proces prezentací důvěryhodných doporučení od jiných zákazníků nebo propagační nabídkou.

Výhody prodejního trychtýře

Jaké jsou výhody používání prodejního trychtýře ve vaší strategii?

• Zvýšení prodeje

Správně přizpůsobené aktivity cílové skupině vygenerují prodejní příležitosti a vytvoří šanci využít nabídku.

• Snadnější identifikace problémů a porozumění potřebám zákazníků

Pokud v jakékoli fázi trychtýře zaznamenáte nižší zájem a odliv zákazníků, je to signál podívat se na danou oblast. To vám pomůže opravit potenciální chyby a zlepšit vaši prodejní nabídku.

Co je to model setrvačníku?

Model setrvačníku je o něco novější a odlišný přístup k prodeji. Soustředí se více na vytváření dlouhodobého vztahu se zákazníkem a budování komunity. Zaměřuje se na tři oblasti:

• Upoutání pozornosti

To zahrnuje získání zájmu publika vytvářením konzistentní marketingové komunikace jak z hlediska vizuálů, tak obsahu. Přítomnost na sociálních médiích a navázání interakce jsou zásadní. Čím dál více značek také spolupracuje s influencery – populárními osobnostmi na webu, vzhledem k jejich širokému dosahu a počtu sledujících.

• Zapojení

Po získání pozornosti potenciálních zákazníků je třeba jim ukázat, že vaše nabídka může splnit jejich potřeby a vyřešit jejich problémy. Budou hledat více informací o společnosti, proto se postarejte o vzhled a uživatelskou zkušenost webových stránek. Špatná navigace na webu může odradit uživatele od procházení stránek. Dalším problémem je poskytnout podrobné informace o produktu a vyřešit jakékoli pochybnosti, které může spotřebitel mít. Rozhodnutí o nákupu je považováno za úspěch.

• Spokojenost

Odkazuje na následné kroky po nákupu, a zejména na to, zda se zákazník rozhodne znovu využít naši nabídku a zda ji doporučí ostatním. To je samozřejmě ovlivněno kvalitou samotných produktů, ale zákaznický servis nebo komunikace po prodeji jsou stejně důležité (poskytování slev, doba dodání, přijímání reklamací atd.).

Výhody setrvačníku

Jaké jsou výhody modelu setrvačníku?

• Rozvoj nabídky

Setrvačník se zaměřuje na myšlenku neustálého zlepšování, protože se nezaměřuje pouze na zisk z nákupu zákazníka, ale na zlepšování jednotlivých prodejních procesů.

• Budování vztahů

To je hlavní cíl a výhoda tohoto přístupu. Kroky, které se podnikají, jsou zaměřeny na vytvoření dobrého vztahu se spotřebitelem. Ti pak budou pravděpodobněji opakovaně využívat naše služby, sdílet své pozitivní zkušenosti a doporučovat nás svým přátelům.

• Zákazníci v centru pozornosti

Cílem modelu setrvačníku je poskytování jedinečné hodnoty zákazníkovi – každá aktivita musí být zaměřena na jejich zpětnou vazbu.

Model setrvačníku vs prodejní trychtýř – rozdíly

Preference zákazníků se neustále mění, takže modely, které byly v minulosti účinné, nemusí nutně fungovat dnes. To je přesně případ prodejního trychtýře. Jaké jsou tedy rozdíly mezi tradičním přístupem a modelem setrvačníku?

• Lineárnost

Trychtýř je prezentován v jedné linii, což naznačuje, že jednotlivé aktivity na sebe navazují. Chování spotřebitelů je však o něco složitější a mohou nastat odchylky od obecně přijatého modelu. Trychtýř předpokládá, že proces končí konverzí, např. nákupem produktu. V modelu setrvačníku je důraz kladen na důvěru, kde první úspěšná transakce je vlastně teprve na půli cesty.

• Jednostranný vztah

Prodejní trychtýř představuje pouze situaci, kdy se společnost snaží navázat kontakt se zákazníkem. V modelu setrvačníku, kde hrají sociální média obrovskou roli – obě strany mohou iniciovat komunikaci, vyměňovat si zkušenosti a, co je nejdůležitější, vytvářet produkty a služby.

• Funkčnost webových stránek

V tradičním přístupu se málo zmiňuje o uživatelské zkušenosti. Dnes je to důležitý prvek, který určuje zákaznickou zkušenost a vnímání společnosti jako profesionální. Proto se postarejte o optimalizaci a design svých stránek, přizpůsobte je m-commerce, tj. zpracování transakcí prostřednictvím mobilních zařízení.

Jak využít model setrvačníku v podnikání?

Použití modelu setrvačníku může pozitivně ovlivnit obraz a úspěch společnosti. Jak jej můžete začlenit do své manažerské strategie?

1. Recyklace obsahu

Publikované články, případové studie, videa a příspěvky mohou být nekonečným zdrojem dalších nápadů. Můžete je převést do jiných formátů, aby byla vaše zpráva atraktivnější a dosáhla nových cílových skupin prostřednictvím různých komunikačních kanálů. Proto se vyplatí vytvářet takzvaný evergreen obsah, který je vždy aktuální, takže jej můžete použít kdykoli. Takový obsah má také potenciál generovat více návštěvnosti na vašich webových stránkách.

2. Vytváření nového obsahu

To souvisí s předchozím odstavcem. Zákazníci budou i nadále hledat komplexní znalosti a materiály, které jim poskytnou více informací o vašich službách, vyhoví jejich potřebám a odpoví na jejich otázky. Proto je zásadní splnit tyto požadavky různými způsoby.

3. Automatizace marketingu

Použijte nástroje pro řízení marketingových nebo prodejních procesů. Ty mohou zahrnovat:

• zasílání newsletterů,
• vytváření vstupních stránek,
• provádění průzkumů po prodeji,
• sledování statistik (např. míra opuštění nákupního košíku, míra konverze, měření spokojenosti zákazníků, výsledky propagačních kampaní atd.),
• řízení úkolů týmu,
• fakturaci, přípravu smluv.

To zlepší kvalitu a efektivitu zákaznického servisu, a tím pádem budou mít zákazníci pozitivní zkušenost se společností.

Shrnutí

Ale znamená to, že prodejní trychtýř je věcí minulosti? Ne nutně, spíše vyžaduje trochu čerstvější pohled a zohlednění aktuálního chování spotřebitelů. V první řadě jde o flexibilitu a přizpůsobení se novým podmínkám, což je možné kombinováním dvou modelů popsaných v článku – prodejního trychtýře a přístupu setrvačníku.

Čtěte také: 4 nejlepší prodejní metodologie. Jak vybrat tu správnou?

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pilných včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterestu, TikToku.