5 základních prodejních technik, které potřebujete znát

Zajímá vás, co je potřeba k tomu, abyste se stali “dobrým prodejcem”? Nezpochybnitelně budou důležité určité měkké dovednosti (jako jsou osobnostní rysy, jako charisma, sebevědomí nebo zvědavost), ale to neznamená, že tvrdé znalosti nemohou mít stejně důležitou roli. Vynikající znalost nejpopulárnějších a osvědčených prodejních technik (jak B2C, tak B2B) vám určitě pomůže, když nebudete vědět, jaký krok udělat dál – a samotné osobnostní rysy nepomohou. Jaké jsou prodejní techniky, které vám pomohou uzavřít obchod?

Prodejní techniky – obsah:

1. Co jsou prodejní techniky?
2. Nejdůležitější prodejní techniky
3. USP (Unikátní prodejní nabídka)
4. Vyprávění příběhů
5. Udržování kontaktu
6. Hraní rolí
7. Individuální přístup
8. Shrnutí
9. Podívejte se na náš software pro řízení projektů pro řízení prodeje

Co jsou prodejní techniky?

Vyprávěl jste někdy zákazníkovi příběh, prezentoval výhody, snažil se pochopit potřeby koncového uživatele? Pokud ano, použili jste základní prodejní techniky, tedy způsoby, jak je přesvědčit, aby přijali nabídku. Prodejci obvykle nespoléhají pouze na jednu techniku – snaží se je kombinovat (v závislosti na jednotlivém zákazníkovi, nabídce nebo prostředí) a neustále je upravují, aby zjistili, která funguje nejlépe a má nejlepší šanci dosáhnout požadovaného výsledku.

Nejdůležitější prodejní techniky

Až donedávna patřily mezi nejběžnější techniky používané prodejci:

• low ball – povzbudit zákazníka, aby přijal nabídku tím, že si vybuduje emocionální spojení s produktem, a jakmile se zákazník rozhodne, informovat ho, že dřívější nabídka již není k dispozici a nabídnout dražší verzi,
• zdánlivý výběr – prezentovat dvě nabídky a ptát se, kterou si zákazník chce vybrat,
• manipulace s cenou – postavit vedle sebe dva produkty z různých cenových kategorií a nejprve prezentovat dražší verzi.

Výše uvedené techniky obvykle dobře fungují pro jednorázové obchody a dnes už nepomohou, když se prodejci musí soustředit především na budování vztahů se zákazníky. Jaké prodejní techniky stojí za zvážení dnes?

USP (Unikátní prodejní nabídka)

Unikátní prodejní nabídka – to je to, co chcete prodat zákazníkovi, ne konkrétní zboží nebo služba, kterou může zákazník využít. Musíte vědět, co dělá vaši nabídku odlišnou od konkurence – pouze tehdy budete plně přesvědčiví. Jak určíte svůj USP? Nejlepší způsob, jak to udělat, je brainstormovat nápady s ostatními členy prodejního a marketingového týmu, abyste společně vyvinuli jedinečnou hodnotu, kterou budou komunikovat všichni zaměstnanci.

Vyprávění příběhů

Dnešní spotřebitelé hledají řešení svých problémů a oceňují značky, které znají jejich motivace a rozumí frustracím, které cítí – a na základě toho budují příběh hrdiny. Takže při prodeji konkrétního produktu nebo služby stojí za to vyvinout několik příběhů přizpůsobených konkrétním segmentům zákazníků a použít ten nejlepší pro každého jednotlivého zákazníka.

Udržování kontaktu

Prodej není činnost, která začíná v jednom okamžiku a končí po 15 minutách. Dnes – když jsou nabídky firem mnohem propracovanější a konkurence v většině odvětví je obrovská – prodejci se musí zaměřit na budování vztahů se zákazníky, ukazují, že jim záleží na splnění jejich potřeb. Proto byste měli kontaktovat získaného leadu co nejdříve. Udržování kontaktu se zákazníky je klíčovým aspektem prodeje. Je to nejúčinnější způsob, jak budovat vztahy a nechat je cítit se ceněnými.

Hraní rolí

Hraní rolí je technika, která se často používá v prodeji, protože umožňuje prodejci dostat se do myšlení svého zákazníka a vidět svět z jeho perspektivy. To jim pomáhá pochopit, co motivuje toho zákazníka. Tato technika má také tu výhodu, že poskytuje určité náhledy do toho, jak by druhá osoba mohla reagovat nebo odpovědět na určitou nabídku.

Individuální přístup

Dnes každý zákazník – jak B2B, tak B2C – chce být zacházeno individuálně. Z tohoto důvodu musí být prodejce připraven být flexibilní a najít řešení, které vyhovuje oběma stranám. Takže stojí za to mít připraveno několik nabídek, které se liší cenou a podmínkami, s nadějí, že jedna z nich splní všechny potřeby zákazníka.

Shrnutí

Prodejní techniky jsou soubor strategií, které mají za cíl pomoci prodejcům generovat kvalitní leady a převádět je na zákazníky. Použití těchto technik vychází z přesvědčení, že existuje konkrétní způsob, jak prodávat produkty. Tyto techniky zahrnují použití přesvědčivých slov, frází a dalších komunikačních nástrojů, aby se vybudoval vztah s potenciálními kupci a přesvědčili je, aby si produkt koupili.

Podívejte se na náš software pro řízení projektů pro řízení prodeje:

Čtěte také: Jak vytvořit prodejní předpověď?

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pilných včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterestu, TikToku.