4 nejlepší prodejní metodologie. Jak si vybrat tu správnou?

Každý obchodník, když se připravuje na schůzku se zákazníkem, přemýšlí o tom, jak vést konverzaci, aby dosáhl požadovaného cíle. Při analýze různých možností obvykle sahají po populárních prodejních technikách, které jsou dnes založeny především na budování vztahu se zákazníkem. Níže uvádíme 4 nejlepší prodejní metodologie, které jsme vybrali. Pokračujte ve čtení, abyste se dozvěděli více.

Prodejní metodologie – obsah:

1. Nejlepší prodejní metodologie
2. SPIN prodej
3. RAIN prodej
4. SNAP prodej
5. Challenger prodej
6. Shrnutí

Nejlepší prodejní metodologie

Bezpochyby by mělo být uvedeno, že metoda vyjednávání s potenciálním zákazníkem by měla být přizpůsobena nabízenému produktu nebo službě, stejně jako specifickým potřebám podnikání, cílové skupiny nebo odvětví, ve kterém působíte. Jedna prodejní metoda bude skvěle fungovat v určitém odvětví (např. kosmetika), ale bude zcela nevhodná pro jiné (např. stavebnictví), kde se zákazník a nabízené produkty zcela liší.

Použití správných prodejních metodologií – bez ohledu na společnost, odvětví nebo koncového uživatele – vám umožňuje dosáhnout požadovaného efektu. Z tohoto důvodu stojí za to se seznámit s těmi nejpopulárnějšími a vybrat metodu, která je v dané situaci nejvhodnější.

SPIN prodej

Koncept SPIN prodeje byl poprvé použit v knize Neila Rackhama v roce 1988. Vytvořil metodu na základě více než 35 000 prodejních hovorů, které uskutečnil během své kariéry. Metoda SPIN Selling je založena na čtyřech kategoriích prodejních otázek, z nichž každá hraje klíčovou roli v prodejním procesu:

• Situace – otázky o aktuální situaci zákazníka
• Problém – otázky o obtížích nebo nespokojenosti zákazníka
• Důsledky – otázky o důsledcích nebo implikacích problémů zákazníka
• Potřeba/užitek – otázky, které zkoumají důležitost vyřešení problému pro zákazníka

Výše uvedená technika je používána pokročilými obchodníky a skvěle funguje pro velké společnosti zaměřené na velké transakce.

RAIN prodej

V metodologii RAIN existují čtyři klíčové prvky pro provedení prodejního procesu:

• Vztah – vztahy se zákazníky jsou klíčové pro úspěšný prodej,
• Aspirace a utrpení – tento krok zahrnuje vzbudit potřebu zákazníka odkazem na jejich plány a cíle,
• Dopad – ukázat, co se stane, když zákazník nabídku přijme a když ji odmítne,
• Nová realita – prezentovat lepší verzi reality, která se stane skutečností, když zákazník využije nabídku.

Metoda RAIN dobře funguje v situacích, kdy chcete rychle dokončit prodejní proces.

SNAP prodej

Technika SNAP prodeje zahrnuje tyto čtyři základní komponenty:

• Udržujte to jednoduché – zajistěte, aby zákazník obdržel všechny potřebné informace v co nejkratším čase,
• Buďte cenní – ukažte, že jste cenní, tj. že se staráte o podnikání a potřeby zákazníka,
• Vždy se přizpůsobte – upravte se tak, aby zákazník věděl, že vaše nabídka je přizpůsobena jeho potřebám,
• Zvýšte priority – zjistěte, co je prioritou pro zákazníka, a věnujte pozornost tomuto prvku v každé situaci, kde je to možné.

SNAP prodej se zaměřuje na budování vztahu se zákazníkem. Použití této metody vyžaduje dobré pochopení toho, jak spotřebitelé myslí a jak činí nákupní rozhodnutí.

Challenger prodej

Tento prodejní model je mnohými považován za revoluční, protože se liší od ostatních. Obchodník se vzdává kladení otázek zákazníkovi a zaměřuje se na budování své osobní značky. Challenger prodej zahrnuje 3 fáze prodejního procesu:

• Učení – obchodník ukazuje zákazníkovi jejich vlastní podnikání z nové perspektivy, vzdělává zákazníka, vysvětluje postupy a poukazuje na prostor pro růst nebo úspory,
• Přizpůsobení – tato fáze, která zahrnuje schůzku se zákazníkem, se zaměřuje na potenciálního zákazníka a přizpůsobuje nabídku jemu,
• Ovládání – dosažení této fáze znamená, že je zákazník již zapojen a můžete začít mluvit o konkrétních prvcích nabídky (např. vyjednávání o ceně) a ujistit zákazníka o budoucích ziscích, které obdrží.

Tato metoda byla vytvořena pro B2B obchodníky a dobře pro ně funguje.

Shrnutí

Ačkoli je počet prodejních metodologií neomezený, je jasné, že každá z výše uvedených strategií usiluje o dosažení stejného cíle – ovlivnit spotřebitele tak, aby se rozhodl využít nabízený produkt nebo službu. Moderní metodologie předpokládají, že takového cíle lze dosáhnout prostřednictvím komunikace zaměřené na zákazníka, jeho motivace a frustrace a problémy, které by chtěl vyřešit. Takže prodejní technika by měla být přizpůsobena osobnosti kupujícího a jeho situaci. Personalizovaný přístup – to je základ moderních prodejních procesů.

Čtěte také: Jak vytvořit prodejní předpověď?

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě pracovních včel na Facebooku, Twitteru, LinkedInu, Instagramu, YouTube, Pinterestu, TikToku.