Co je hodnota zákaznického života?

Majitel online obchodu, který se rozhodne měřit určité ukazatele, si může poskytnout spoustu užitečných dat pro růst svého podnikání a pochopení chování zákazníků a tržních trendů. Jedním z takových ukazatelů je hodnota zákazníka během jeho životnosti (Customer Lifetime Value). Poskytuje cenné informace, které se mohou vyplatit a přinést prospěch jakémukoli podnikatelskému subjektu.

Hodnota zákazníka během jeho životnosti – obsah:

1. Co je hodnota zákazníka během jeho životnosti?
2. Proč měřit CLV?
3. Jak vypočítat CLV?
4. Jak zvýšit hodnotu zákazníka během jeho životnosti CLV?

Co je hodnota zákazníka během jeho životnosti?

Hodnota zákazníka během jeho životnosti (CLV), také známá jako hodnota životnosti (LTV), definuje hodnotu, kterou může společnost získat z vztahu se zákazníky během jejich životnosti. Zkoumání takových parametrů může naznačit, kolik příjmů, průměrně, podnikatel dosáhne díky celému partnerství se zákazníkem. Porovnání CLV s náklady na získání zákazníka poskytne data pro odhad doby, kterou trvá získat zpět investici, která byla vložena do získání nového zákazníka.

Proč měřit CLV?

CLV také vyzdvihuje kupující, se kterými má společnost dlouhodobý vztah, takže podnikatel ví, který segment zákazníků je nejcennější. Tímto způsobem může lépe přizpůsobit své nabídky a rozvíjet své oddělení zákaznického servisu, aby zvýšil spokojenost spotřebitelů.

Péče o zákazníky vytváří loajální a pravé zákazníky. Podnikatel nemusí utrácet rozpočet na získávání nových a nejistých klientů. Kromě toho jsou takoví spotřebitelé pravděpodobněji ochotni doporučit obchod přátelům nebo napsat pozitivní recenzi a vrátit se na webové stránky obchodu, aby nakoupili znovu.

Na základě informací o profilu nejcennějších zákazníků a doby, po kterou jsou se společností, můžete lépe upřesnit svou cílovou skupinu, abyste přilákali skutečné klienty, kteří připomínají vaše stálé zákazníky a také budou mít zájem o váš sortiment produktů.

Jak vypočítat CLV?

Pro výpočet CLV potřebujete dvě proměnné. První, průměrná životnost zákazníka (ACL) je průměrný počet dní mezi první a poslední objednávkou všech vašich zákazníků, měřeno v letech. Převést průměrný počet dní na roky můžete tak, že své číslo vydělíte 365. Například, pokud určíte, že ACL je 1 277,5 dní, to by odpovídalo ACL 3,5 roku.

Dále, průměrná hodnota zákazníka (ACV) je průměrná hodnota příjmů, kterou zákazník přispívá vašemu podnikání během daného časového období. Může být určena vynásobením průměrné velikosti objednávky (AOS) s průměrnou frekvencí objednávek (AOF). Když máte tyto dvě proměnné (ACL a ACV), můžete vypočítat CLV.

Například:

Jak zvýšit hodnotu zákazníka během jeho životnosti CLV?

Péče o stávajícího zákazníka je pro společnost výhodnější než investování peněz do získávání nových. Nejlepší způsoby, jak zvýšit CLV, jsou:

Zvýšení průměrné hodnoty objednávky

AOV (průměrná hodnota nákupu) je částka, kterou zákazník průměrně utratí v obchodě. Vypočítává se dělením příjmů počtem objednávek.

Způsoby, jak zvýšit AOV, jsou:

• nabídka bezplatné dopravy,
• cross-selling a up-selling,
• nabídka slev/vratek,
• implementace věrnostního programu.

Zlepšení průměrné frekvence nákupu (APFR)

Tato hodnota ukazuje, kolikrát zákazník provede transakci v daném období. APFR se vypočítává dělením počtu nákupů počtem zákazníků.

Způsoby, jak to zlepšit:

• nabídka slev/slev na následné nákupy,
• možnost uložit produkty na seznam přání,
• vytváření reklamních kampaní na základě předchozích objednávek a zájmů zákazníků,
• rozdělení zákazníků do jednotlivých segmentů, např. podle zájmů,
• retargetingové kampaně.

Prodloužení doby udržení, nebo očekávané životnosti zákazníka

Tato hodnota určuje, jak dlouho je zákazník loajální k značce.

Způsoby, jak prodloužit dobu udržení, jsou:

• věrnostní programy,
• budování komunity kolem značky, např. na sociálních médiích,
• přitahování zákazníků a zvyšování jejich zapojení, např. prostřednictvím newsletterů, příspěvků na Facebooku.

Shrnutí

Hodnota zákazníka během jeho životnosti CLV je užitečný nástroj, který může podnikateli poskytnout spoustu cenných informací. Znalost vašich nejloajálnějších zákazníků vám umožňuje znovu přehodnotit vaši cílovou skupinu a segmentaci, takže vaše značka může lépe podniknout marketingové úsilí.

Čtěte další články o analýze e-commerce:

• Analýza e-commerce – proč je důležitá?
• Co je míra opuštění – 7 způsobů, jak ji zlepšit
• Co je míra opuštění košíku?

Pokud se vám náš obsah líbí, připojte se k naší komunitě aktivních včel na Facebooku a Twitteru.